מדריך לבניית תכנית עסקית

תוכנית עסקית היא מסמך המיועד לצורך תכנון עסק או פעילות עסקית. תוכנית עסקית כוללת מתודולוגיה לביצוע תהליכים של מחקר ותכנון בהקמת עסק חדש או לצורך פיתוח או הבראה של עסק קיים. כאשר מקימים עסק או מיזם עולה הצורך לבחון ולהעריך מבעוד מועד מגוון רחב של נושאים והיבטים. התוכנית העסקית על פרקיה השונים מהווה למעשה מעין פלטפורמה יעילה לביצוע הבדיקות הנדרשות לצורך תכנון העסק ויעדיו. על כך כבר נאמר “סוף מעשה במחשבה תחילה”.

תוכנית עסקית תשמש בדרך כלל למטרות העיקריות הבאות:
1. בדיקת ההיתכנות העסקית והערכת הכדאיות הכלכלית בהקמת עסק או מיזם חדש – על מנת לנסות לצמצם את הסיכונים הכרוכים בהקמת עסק חדש, יש לערוך בשלב מוקדם בדיקות מתאימות שתוכלנה לשפוך יותר אור על הסיכויים ועל הסיכונים להצלחה.
2. גיוס כסף ממשקיעים ומנותני אשראי – לצורך הקמת עסק חדש או לצורך המשך פעילותו של עסק קיים, נדרשים לעיתים סכומי כסף אשר אינם מצויים בידי היזמים. במקרים כאלה על היזמים לשקול לגייס את סכומי הכסף החסרים ממשקיעים ומנותני אשראי (למשל בנקים). התוכנית העסקית משמשת כמסמך להצגת הרעיון העסקי בפני המשקיעים ונותני האשראי.
3. פיתוח, הבראה, תכנון, וניהול יעיל יותר של עסק קיים – פעמים רבות תוכנית עסקית משמשת לצורך הערכת מצב, בחינה מחודשת ותכנון של פעילות עסקית קיימת. תהליכי העבודה הכרוכים בהכנת תוכנית עסקית ישימים לא רק להקמת עסקים חדשים אלא גם לצורך ביצוע שינויים בפעילות עסקית של עסקים קיימים. התוכנית העסקית עשויה לשמש כבסיס לתוכנית הבראה, לפיתוח עסקי וכן לביצוע שינויים אסטרטגיים בעסק.


תהליך ההכנה של תוכנית עסקית

תפיסה שגויה אך רווחת למדי היא שתוכנית עסקית היא מסמך אשר יש לצאת לידי חובה ולכתוב אותו רק כדי שיהיה “משהו” להציג למשקיעים. זוהי טעות פטאלית אשר מחטיאה את הרעיון המרכזי ואת המטרות העיקריות של התוכנית העסקית. הכנת תוכנית עסקית היא תהליך מובנה ויסודי של איסוף נתונים, של מחקר, של ניתוח, של מחשבה, של לימוד ובעיקר של תכנון. קיצורי דרך בתהליך אינם מומלצים ועלולים לעלות ליזמים בהפסדים כספיים ניכרים ובאובדן של זמן יקר. אם קיים כשל או סיכון מהותי המאיים על הצלחתו של המיזם, ראוי שנגלה אותו בשלב הכנת התוכנית העסקית ולא לאחר הקמת העסק.
כולם מייחלים להצלחה ומעדיפים להתמקד בעיקר בפוטנציאל ההכנסות והרווחיות, בחוזקות וביתרונות העסקיים. אף על פי כן חשוב גם לא להתעלם מהבעיות, מהכשלים, מהחולשות ומהסיכונים הצפויים בהקמת העסק. באמצעות תהליך הכנת התוכנית העסקית אנו נדע לשאול את השאלות הנכונות בכל הנושאים החשובים הנוגעים להקמת העסק ולזהות סיכונים והזדמנויות.
התהליך של הכנת התוכנית העסקית מסייע לנו לגבש בצורה יסודית את הרעיון ואת המודל העסקי בהתבסס על מידע קריטי שאנו חייבים להכיר ולנתח. המידע הקריטי שעליו נוכל לבסס את התוכנית העסקית יתייחס בין היתר לענף ולשוק, למוצר או לשירות, ללקוחות פוטנציאליים בשוק, למתחרים, ולרגולציה קיימת. בחלקים הבאים של המדריך יוצגו בהרחבה כל הנושאים וההיבטים השונים המכוסים על ידי התוכנית העסקית.

תכנית עסקית לדוגמה – יבוא בגדי ילדות

מקורות המידע לתוכנית עסקית

בחלק הראשון של המדריך הובהר כי הכנת תוכנית עסקית כרוכה בתהליך של איסוף נתונים, מחקר וניתוח. ניתוח של מקורות המידע יסייע לנו להבין בצורה טובה יותר את המגמות בענף, את מאפייני שוק המטרה ואת היקפו, את מאפייניהם של המתחרים העיקריים, את האסטרטגיות ואת המודלים העסקיים הקיימים, את דרכי השיווק הנהוגות ועוד. את מקורות המידע אשר ישמשו בהכנת התוכנית העסקית ניתן יהיה למצוא במקומות מגוונים.
מידע רב נוכל למצוא באמצעות חיפוש ברשת האינטרנט. מקורות המידע שלנו יכללו אתרי חדשות, אתרים כלכליים מובילים, אתרי מידע עסקי כדוגמת Dun & Bradstreet ו- BDI, אתרים ממשלתיים וממלכתיים כדוגמת הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, בנק ישראל ומאיה – מערכת אינטרנט להודעות החברות, אתרי אינטרנט של מתחרים ושל שחקנים מובילים בענף, אתרים מקצועיים בתחום הפעילות, אתרי אינטרנט בינלאומיים מהם ניתן ללמוד עוד על הענף וכן מחקרי שוק וסקרי שוק מוזמנים (בתשלום). חוקים ותקנות, דוחות כספיים של חברות ציבוריות, הודעות לעיתונות, סקרים, מחקרים, כתבות, קמפיינים של מתחרים – כל אלה ישמשו אותנו בעבודת ההכנה של התוכנית העסקית.
חלק מהמידע אשר יידרש לנו לצורך הכנת התוכנית העסקית נצטרך לאסוף בעצמנו ממקורות שונים. פעולות שנוכל לבצע בעצמנו הן לערוך תצפיות על המתחרים, לברר מידע על מוצרים או על שירותים קיימים, לראיין מומחים ולקיים שיחות עם לקוחות פוטנציאליים בקהל היעד שלנו בכדי להבין טוב יותר צרכים קיימים. ככל שנהיה יצירתיים יותר כך נוכל להגיע למידע ייחודי ואיכותי יותר.
ניתוח המידע יסייע לנו להבין טוב יותר את הסביבה העסקית בה אנו מתכננים לפעול, את החוזקות והחולשות של העסק המתוכנן ואת האיומים וההזדמנויות. לאחר שנכיר ונבין טוב יותר את הסביבה העסקית נוכל לגבש בצורה טובה יותר את המטרות, את האסטרטגיה ואת המודל העסקי. מקורות המידע ישמשו בסיס טוב יותר לתחזיות העסקיות והפיננסיות אשר תכללנה בתוכנית העסקית.
שלב איסוף הנתונים וניתוח המידע הוא שלב חשוב בהכנת התוכנית העסקית והוא עשוי לסייע לנו לחשוף סיכונים שעליהם לא חשבנו, לאתר נושאים והיבטים חשובים הדורשים התמודדות מיוחדת ובנסיבות מסוימות אף להניא אותנו מהקמת העסק המתוכנן.
בין אם המידע הוא חיובי מבחינתנו ובין אם הוא שלילי מבחינתנו, חשוב שנאסוף אותו באובייקטיביות וננתח אותו ללא פניות. יש להיזהר מהנטייה הטבעית לנסות לאתר בעיקר את אותו מידע התומך במה שאנו כבר מאמינים בו. החוכמה היא לנסות לאתר באובייקטיביות גם את אותם נתונים אשר דווקא סותרים ומאתגרים את מה שאנו מאמינים בו. בדרך זו נוכל להבטיח לעצמנו תוכנית עסקית מבוססת יותר ומהימנה הרבה יותר.

תכנית עסקית לדוגמה – ניהול מדיה חברתית

אלו פרקים נכללים בתוכנית העסקית?

תוכנית עסקית תכלול בדרך כלל את הפרקים ואת הנושאים הבאים:

1. תמצית מנהלים – בפרק זה יוצג סיכום קצר ותמציתי של עיקרי התוכנית העסקית. חשיבותו הגבוהה של פרק תמצית המנהלים נובעת מהיותו “חלון הראווה” של התוכנית העסקית. במידה שתמצית המנהלים לא תעניין או תשכנע את קוראי התוכנית העסקית, סביר להניח שהם לא ימשיכו לקרוא את שאר פרקי התוכנית העסקית. את פרק תמצית המנהלים יש לכתוב רק לאחר השלמת יתר פרקי התוכנית העסקית ובהתבסס עליהם. בפרק זה יוצג המידע החשוב ביותר בתוכנית העסקית. מידע זה יכלול בדרך כלל תאור תמציתי של הרעיון העסקי, של הענף, של הלקוחות הפוטנציאליים, של המוצר או השירות ושל האסטרטגיה המתוכננת. תמצית המנהלים תציג בקצרה גם את היזמים (ניסיון, הכשרה) וגם את עיקרי הפרק של התוכנית הפיננסית.
2. הצגת העסק המתוכנן – בפרק זה של התוכנית העסקית יתואר הרעיון העסקי ויוצגו המוצרים או השירותים של העסק לרבות מאפיינים ותועלות לצרכן. זה המקום להציג גם תאור קצר של הענף ושל שוק המטרה וכן את היתרונות התחרותיים, את המטרות ואת החזון העסקי. בנוסף יוצגו בפרק זה החוזקות והחולשות וגורמי המפתח העיקריים להצלחת המיזם. כאשר עורכים תוכנית עסקית לעסק קיים, ייכלל בפרק זה גם תאור העסק וההיסטוריה שלו.
3. השוק והסביבה העסקית – פרק זה יכלול תאור של הענף ושל השוק ובכלל זה מגמות אחרונות, תחזיות עדכניות ופוטנציאל מוערך. כאן יוגדרו בצורה ברורה ומדויקת מיהם הלקוחות המיועדים וכיצד ניתן להגיע אליהם. בנוסף, יוצגו המתחרים העיקריים, תסקר רמת התחרות בענף ויוערכו חסמי הכניסה. פרק זה הוא המקום לתאר גם את היתרונות והחסרונות של העסק שלנו ביחס למתחרים וכן את האיומים וההזדמנויות שזוהו.
4. אסטרטגיה עסקית ותוכנית שיווק – פרק זה יכלול את תאור מודל ההכנסות העסקי ואת האסטרטגיה המתוכננת. תיערך סקירה של מדיניות ההמחרה, יפורטו ערוצי ההפצה ונקודות המכירה ותתואר תוכנית השיווק המתוכננת. בפרק זה ניתן כבר לכלול תחזית הכנסות ואת הנחות העבודה המבססות עליהן אנו מסתמכים.
5. תוכנית התפעול – פרק זה כולל את הנושאים וההיבטים הכרוכים בהפעלתו ובתפעולו של העסק המתוכנן. הנושאים שיכוסו בפרק זה ייקבעו בהתאם לאופיו הספציפי של העסק ועשויים לכלול בין היתר, תהליכי ייצור, רכש וניהול מלאי, מערכת תמחיר, מבנה העסקת כוח אדם ועלויות, מיקור חוץ, שינוע ואחסון, תהליכי גבייה מלקוחות, ניהול הון חוזר, דרישות תקינה ורגולציה, בקרת איכות, שירות לקוחות, מחשוב וטכנולוגיה, דרישות ביטוח ייחודיות ועוד.
6. הצגת היזמים – תאור הניסיון וההכשרה של היזמים ובמידת הצורך גם הצגה של מומחים מקצועיים ושל יועצים מהותיים אשר מעורבים או מתוכננים להיות מעורבים בהקמת העסק.
7. תוכנית פיננסית – בפרק זה תכללנה תחזיות מלאות להכנסות, לרווח והפסד ולתזרים מזומנים. בשניים עשר החודשים הראשונים ההצגה המועדפת היא ברמה החודשית ולאחר מכן לשלוש-ארבע השנים הבאות ברמה שנתית. במקביל ייערך גם מאזן צפוי של נכסים והתחייבויות לסוף השנה הראשונה. תוצג נקודת האיזון ויערכו ניתוחי רגישות לבחינת ההשפעה של פרמטרים שונים על התוצאות העסקיות ועל המצב הפיננסי. בפרק זה יתוארו צורכי המימון להקמת העסק ולהפעלתו בתחילת הדרך ובכלל זה עלויות הקמה, השקעות בציוד, צורכי הון חוזר, מימון הפסדים צפויים בתחילת הפעילות וכד’. מנגד, יצוינו מקורות המימון המתוכננים כגון הון עצמי של היזמים, מימון באמצעות הלוואות ואשראי, כספי משקיעים וכד’. את התוכנית הפיננסית חשוב לבסס על הנחות עבודה סבירות והגיוניות.
8. נספחים לתכנית העסקית – בפרק זה ייכלל מידע נוסף הנוגע לתוכנית העסקית כגון דוחות, תרשימים, סקרים, מחקרים, נתונים סטטיסטיים, מפרטים וכדומה.

תכנית עסקית לדוגמה – מעדנייה

דגשים חשובים בהכנת תוכנית עסקית

בפרק זה, הרביעי והאחרון במדריך, נציג חמישה דגשים חשובים שיש להביא בחשבון בתהליך ההכנה והכתיבה של כל תוכנית עסקית:

  1. יש לבסס את התוכנית העסקית על עבודת הכנה יסודית – תוכנית עסקית מקצועית ורצינית חייבת להתבסס על הבנה יסודית של הסביבה העסקית. לא ניתן לכתוב תוכנית עסקית איכותית מבלי להכיר לעומק את הענף והשוק, את המתחרים, את המוצרים החליפיים, את החוזקות של העסק ואת חולשותיו, את האיומים וההזדמנויות, את הנושאים הטכנולוגיים והמשפטיים ואת כל יתר ההיבטים אשר עשויים להשפיע על העסק המתוכנן. לשם כך יש צורך בתהליך של למידה ומחקר עוד לפני התחלת כתיבת התוכנית העסקית.
  2. בעת כתיבת התוכנית העסקית יש לזכור מיהו קהל היעד שלה – מטרותיה של התוכנית העסקית תגזורנה בדרך כלל גם מי יהיה קהל היעד שלה. תוכנית עסקית לצרכים פנימיים של העסק תתמקד בדרך כלל יותר בנושאים תפעוליים ושיווקיים המעניינים את מנהליו של העסק בעוד שתוכנית עסקית המיועדת למשקיעים ולנותני אשראי תתמקד יותר בהיבטים הפיננסיים ובכללם ניתוח התשואה הפוטנציאלית על השקעה בעסק ביחס לסיכון הגלום.
  3. חשוב לוודא שכל הנושאים הרלוונטיים לעסק קיבלו התייחסות ראויה – יש להתייחס בתוכנית העסקית לכל ההיבטים המהותיים הרלוונטיים לעסק המתוכנן. בנוסף להתייחסות לנושאים החשובים והטריוויאליים של השוק והמתחרים, יש לוודא כי יכוסו במסגרת התוכנית העסקית בין היתר גם נושאים כגון דרישות רגולציה, גיוס עובדים מומחים, בעיות טכנולוגיות והגנה על פטנטים וזכויות יוצרים. נושא מהותי שלא יקבל התייחסות ראויה ואשר יתגלה בשלב מאוחר יותר, עלול לפגוע בהצלחתו של העסק.
  4. יש להשקיע במיוחד מאמצים ומחשבה בכתיבת פרק תמצית המנהלים – פרק תמצית המנהלים הוא הפרק החשוב ביותר בתוכנית העסקית ולפיו נערך הסינון הראשוני של מרבית קוראי התוכנית. לפיכך יש לערוך פרק זה ולנסח אותו בצורה ממוקדת ברורה ותמציתית ורק לאחר השלמת כתיבת כל יתר הפרקים של התוכנית העסקית.
  5. אין לשכוח לבצע בקרת איכות לאחר השלמת הכתיבה – איכות התוכנית העסקית ותשומת הלב לפרטים מסייעות לקוראי התוכנית לעמוד על טיבם של כותביה. תוכנית עסקית מרושלת הכוללת שגיאות ניסוח, טעויות כתיב, טעויות סיכום, סתירות בין פרקים וחישובים שאינם מבוססים על הנחות עבודה סבירות, עלולה לגרום לקוראיה לקבל רושם שלילי על היזמים ואף להשפיע על סיכויי ההשקעה בעסק.

להורדת תבנית לתכנית עסקית- בידיאו מעוף לחצו כאן

המידע באדיבות תמיר ביבי – מנכ”ל  I_value_small

התכניות העסקיות לדוגמא באדיבות  Mati

עיצוב האתר ע"י קבוצת "הארץ"