המדריך למזכה ולזכיין המתחיל

זכיינות הינה שיטת מסחר לפיה חברה מזכה (נותנת הזיכיון) מעניקה לאדם פרטי או לחברה אחרת (מקבל הזיכיון), תמורת תשלום, זכות שימוש במותג שבבעלותה ובמוניטין שצברה, למכירת מוצרים ושירותים. על מקבל הזיכיון לפעול בהתאם לסימני המסחר וההיכר של נותן הזיכיון ובתמורה עליו לשלם לנותן הזיכיון עמלה. בדרך כלל, הסכם זיכיון מלווה בסיוע בהקמת הסניף, הדרכת הצוות ועזרה נוספת מצד החברה המזכה. אף לאחר הקמת הסניף, החברה המזכה ממשיכה לגלות עניין בזכיין, לסייע בניהול העסק ולפקח עליו. להלן יוצגו עצות, המבוססות על ניסיוננו הרב, למעניקי הזיכיון ולזכיינים:

המזכה:
– רכוש את הנדל”ן שבו ימוקם הזכיין או למצער שכור הנדל”ן ואל תותיר הנושא לטיפול הזכיין.
– וודא שנקבע בהסכם שרשימת הלקוחות שייכת לך באופן בלעדי ולא לזכיין.
– אל תאפשר לזכיין לסטות מהנהוג והנדרש מיתר הזכיינים.
– עמוד על כך שהזכיין אישית ימלא חובותיו לפי ההסכם ולא יורשה להמחות זאת לכל גורם אחר, לרבות קרוב משפחה, אלא באישור מראש ובכתב.
– קבע תקופת מינימום לזיכיון ואפשרות הפסקה בכל עת.
– קבע מראש שהזכיין יהא רשאי לעבוד מול ספק מורשה בלבד, אשר עובד מול כל הרשת. כך תוכל הרשת כולה לזכות בהנחות.
– עשה את המוטל עליך לפי החוזה, ואל תעלים עין מהפרות שנעשות על ידי הזכיין.

הזכיין:
– וודא שניתנה לך זכות בלעדיות בתחומי האזור של הזיכיון – שאם לא כן הרשת עלולה לפתוח חנות נוספת במורד הרחוב באופן שיפגע בהיקף הלקוחות.
– נסה לקבל זיכיון ללא הגבלת זמן ובמקרה של הגבלה נסה לקבל תקופות אופציות נוספות ללא עלויות נוספות או במחיר שיקבע כבר במעמד החתימה. הקפד שהתקופה הראשונה תהא מספיקה בכדי להחזיר את ההשקעה הראשונית ברכישת הזיכיון והקמת החנות.
– נסה לשמור לעצמך את האפשרות לעבוד מול ספקים מתחרים לאלו שמוכתבים ע”י הרשת – כך תוכל לחסוך בעלויות, לקבל הנחות משמעותיות, ולמכור מוצרים המשמשים לשם הזיכיון במחירים טובים יותר.
– אם התמלוגים שמשולמים בזיכיון מבוססים על הכנסות – קבע שיעור סף מינימום שרק מעליו משולמים תמלוגים על מנת להימנע משחיקת הרווח הגולמי.
– נסה לקבוע זכות וטו על שינויי מדיניות ברשת אשר יש בהם כדי להשפיע מעשית על המחזור של המכירות או על הרווח התפעולי.
– השתדל להיות אתה זה ששוכר (או אף רוכש) את הנדל”ן, כך שאם יסתיים ההסכם עם המזכה – תוכל להתקשר עם מזכה אחר, באותו המקום.
– נסה להתעקש שרשימת הלקוחות שייכת לך וכך אם יסתיים הקשר עם המזכה – תוכל ליהנות ממנה באופן עצמאי או להביאה כ”נדוניה” למזכה אחר.
– קבע מנגנון שיפוי מסודר בין הרשת לבינך למקרים בהם הרשת מכתיבה מבצעים או הנחות ללקוחות עלמנת שלא תישחק הרווחיות שלך.
עו”ד רם תורן – ראש המחלקה המסחרית ומומחה לדיני זכיינות, גדעון פישר ושות’

עיצוב האתר ע"י קבוצת "הארץ"